Dalam real estat komersial, Anda akan melakukan berbagai presentasi, dalam berbagai situasi. Kebanyakan dari mereka bersifat bisnis, dengan fokus pada kebutuhan penyewa, pembeli properti, atau penjual properti.

Dapatkan ke inti masalah

Masing-masing grup ini memiliki persyaratan properti dan titik fokus yang unik. Kebutuhan merekalah yang harus diidentifikasi dan ditangani dengan jelas dalam promosi atau presentasi. Banyak agen real estat komersial yang sukses akan mengadakan pertemuan pendahuluan dengan klien atau pelanggan sehingga mereka dapat mengidentifikasi masalah dan perhatian utama. Hal ini memungkinkan agen komersial untuk kembali ke klien atau pelanggan dalam beberapa hari dengan proposal yang terstruktur dengan baik yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien.

Ini semua tentang MEREKA, bukan ANDA!

Saat Anda merancang proposal investasi atau properti komersial untuk presentasi, dokumen tersebut harus 90% tentang properti dan klien. Seringkali Anda melihat aturan ini diabaikan atau dilanggar dengan dokumen proposal yang sebagian besar berkaitan dengan agensi dan personel.

Jarang terjadi transaksi properti merupakan masalah sederhana tentang sewa properti, harga properti, atau elemen fisik properti. Dalam kebanyakan situasi, kombinasi dari hal-hal inilah yang harus memenuhi persamaan kebutuhan mendasar yang dimiliki pelanggan atau klien. Dalam membuat mereka memenuhi kebutuhan mendasar ini, Anda akan mengidentifikasi elemen penderitaan yang dialami pelanggan atau klien. Inilah yang Anda fokuskan.

Mereka Berpengalaman

Menarik untuk diperhatikan bahwa banyak klien dan pelanggan di real estat komersial merasa nyaman dalam situasi negosiasi bisnis. Ini berarti mereka mungkin tidak memberi tahu Anda gambaran besar total atau semua elemen transaksi sampai mereka siap. Percakapan dan koneksi dalam proses presentasi real estate developer harus bias terhadap klien atau pelanggan menggunakan pertanyaan yang dipilih dengan baik yang memungkinkan agen untuk menafsirkan bahasa tubuh yang berasal dari respons klien.

Ketika Anda yakin telah mengidentifikasi unsur penderitaan klien terkait dengan transaksi properti, Anda mulai memperbesar masalah dalam kaitannya dengan pasar saat ini, kemudian menawarkan solusi yang stabil dan logis yang dapat diberikan oleh bisnis agen real estat Anda kepada klien atau pelanggan. Tanpa kecuali, transaksi real estat komersial di pasar saat ini berpusat pada masalah keuangan seperti:

Faktor kekosongan tinggi
Pilihan dan peluang properti lainnya tersedia
Sewa berkinerja buruk
Arus kas tidak stabil
Campuran tenancy yang tidak stabil
Konflik yang disewa
Meningkatkan biaya operasional gedung
Pergeseran demografi yang membuat properti menjadi tidak stabil di masa depan
Tekanan pembayaran hipotek
Usia aset
Kebutuhan untuk perbaikan atau perpanjangan
Properti persaingan menarik penyewa menjauh dari properti subjek
Jenis informasi dan interpretasi ini membutuhkan pengetahuan Anda yang mendalam tentang wilayah setempat. Ini berdasarkan tipe properti dan lokasi. Ini adalah nilai lebih tinggi yang Anda berikan kepada pelanggan atau klien. Mampu mendefinisikan dengan jelas kesadaran pasar lokal adalah keuntungan utama dalam presentasi real estat komersial atau promosi penjualan. Anda harus dilihat sebagai solusi terbaik untuk masalah tersebut.

Dari Pengalaman

Setelah bertahun-tahun bekerja secara eksklusif di industri real estat komersial, saya menemukan bahwa keahlian unik saya adalah dalam pengetahuan pasar dan menampilkannya dalam presentasi formal apa pun kepada klien. Mampu berbicara tentang tren pasar dan kinerja keuangan dengan cara yang solid dan sehat akan membantu klien memahami bahwa mereka membutuhkan layanan Anda. Ditambah dengan database penyelidikan Anda yang luas dan relevan dengan jelas menunjukkan kepada klien bahwa mereka membutuhkan Anda.

Presentasi real estat komersial yang fantastis adalah fungsi dan keseimbangan dari banyak hal. Hal-hal seperti:

Proses pra-perencanaan yang mapan adalah keuntungan strategis untuk setiap presentasi real estat komersial. Strategi adalah segalanya dalam real estat komersial. Setiap presentasi properti membutuhkan perencanaan.

Memastikan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat dari klien atau prospek. Rencanakan pertanyaan Anda terkait dengan properti subjek sehingga Anda membantu klien memikirkan tentang peluang dan perubahan yang mungkin dilakukan.
Menggunakan pengetahuan pasar Anda dan memberikan jawaban yang bagus. Miliki berbagai fakta dan tren pasar yang tersedia untuk disimak. Masukkan mereka ke dalam presentasi Anda; fakta selalu berguna. Mereka juga dapat digunakan sebagai saluran untuk mengarahkan diskusi ketika klien memaksa Anda untuk membenarkan pendekatan atau pengalaman Anda. Keyakinan dan kendali harus menjadi aturan dasar presentasi properti Anda. Ketika klien mengambil kendali atas presentasi Anda telah hilang.
Menggunakan pengalaman Anda di pasar sehingga Anda menceritakan kisah sukses yang relevan di properti serupa. Cerita tentang properti lain akan selalu menarik minat klien.
Memastikan presentasi pribadi Anda dioptimalkan untuk koneksi di presentasi

n. Bisa jadi Anda menggunakan kombinasi dokumen proposal, dokumen pemasaran, dan presentasi slide komputer, sampel database Anda, foto properti subjek yang diproyeksikan ke slide, dan foto properti sebanding yang diproyeksikan ke slide.

Memilih penempatan orang di meja atau memposisikan mereka secara strategis di ruangan selalu penting. Banyak yang telah ditulis tentang di mana Anda harus duduk relatif terhadap klien. Aturan dasarnya berdekatan dengan klien daripada melintasi area penghalang seperti tabel. Berada dalam jangkauan tangan memungkinkan Anda untuk memberikan dokumentasi kepada klien pada waktu yang tepat. Dokumentasi tidak boleh diberikan kepada klien sampai Anda siap untuk ditinjau; jika tidak, itu adalah gangguan perhatian mereka.
Pastikan proposal Anda sederhana namun diarahkan dengan baik dengan hasil penjualan atau sewa-guna yang jelas. Banyak dokumen proposal dalam real estat komersial terlalu bertele-tele sehingga pesan utama hilang dan tidak didefinisikan dengan jelas. Proposal terbaik tidak terlalu bertele-tele dan lebih ilustratif. Keseimbangan terbaik dari proposal real estat komersial adalah campuran 25% kata, 25% gambar, 25% grafik, dan 25% ruang kosong. Ini menjadi dokumen yang dibaca dan dipahami dengan jelas.

Gabungkan ilustrasi yang baik dan foto properti subjek ke dalam proposal atau presentasi sehingga deskripsi atau paragraf yang panjang dapat dipecah. Ini akan menjaga minat klien dalam dokumentasi Anda.
Pastikan bahwa paket pemasaran Anda bernilai uang, dan belum mencapai target pasar yang dilayani atau perlu ditarik oleh properti. Terlalu sering, kita melihat contoh pemasaran generik oleh agen real estat komersial ke pasar yang lebih luas dan kurang spesifik. Menunjukkan kepada klien bahwa Anda sangat mengenal dan akan menarik pasar target akan selalu membantu konversi Anda ke daftar potensial. Bersikaplah sangat spesifik tentang target pasar dan bagaimana Anda akan mencapainya.

Pastikan biaya komisi Anda adil dan wajar untuk lokasi tersebut. Dalam banyak situasi, mendiskontokan komisi seharusnya tidak menjadi pilihan karena akan membuat Anda miskin dan menghilangkan atau mengurangi antusiasme Anda untuk penjualan atau sewa. ‘Murah’ berarti ‘murah dan tanpa fokus’ dan klien perlu mengetahui hal ini. Properti layak mendapatkan yang lebih baik. Anda tidak pelit karena Anda adalah yang terbaik dan Anda melakukan pekerjaan dengan baik. Komisi yang adil selalu dibayarkan untuk hasil properti yang positif.
Selalu berikan testimoni yang relevan dengan transaksi properti. Ketika Anda menggabungkan riwayat yang relevan dan detail pelanggan yang bahagia ke dalam presentasi Anda, Anda akan membuat klien merasa lebih nyaman.

Selalu tunjukkan pengetahuan pasar yang jelas dan sehat yang mengesankan klien relatif terhadap properti mereka. Ini akan mencakup kesadaran yang luas tentang properti yang sebanding yang bersaing dengan properti subjek. Anda harus dapat berbicara dengan solid tentang harga properti, sewa yang sebanding, pertumbuhan sewa, laba atas investasi, perubahan pada demografi masa depan dari daerah tersebut, dan properti di daerah yang langsung relevan. Dalam banyak kasus, sebaiknya berjalan-jalan di sekitar area lokal sebelum presentasi properti apa pun, sehingga Anda dapat membawa gambar langsung dan jelas tentang kawasan tersebut ke diskusi. Seringkali ini menjadi keuntungan yang signifikan dalam proses presentasi saya. Berbicara tentang properti bertetangga melokalisasi klien dan proses berpikir mereka.

Munculkan berbagai cara untuk melayani klien. Inovasi dan relevansi akan selalu mengesankan. Di pasar saat ini, ini relatif mudah mengingat peluang dan alat pemasaran yang disediakan oleh internet & teknologi. Bersikaplah proaktif dalam proses promosi properti Anda sehingga daftar untuk dijual atau disewakan memiliki perbedaan yang unik dalam kampanye pemasarannya dari yang lain di daerah tersebut. Ini tidak harus mahal untuk klien atau kantor Anda, mengingat bahwa internet dan teknologi elektronik secara historis hemat biaya. Di pasar saat ini, metode tradisional untuk mempublikasikan properti di halaman properti surat kabar lokal menjadi kurang penting dalam kampanye pemasaran. Sebagian besar pembeli dan penyewa properti komersial pertama-tama dan terutama meneliti pasar dari Internet.

Hampir setiap agen properti akan mengatakan bahwa mereka memiliki keterampilan komunikasi dan koneksi yang sangat baik untuk mendukung proses promosi properti. Dari pengalaman, ini sebagian besar tidak benar dan biasanya rata-rata tenaga penjualan komersial atau orang yang menyewa akan menggunakan saluran komunikasi biasa dengan klien. Tempatkan diri Anda pada posisi klien. Mereka mengharapkan dan pantas mendapatkan pembaruan berkala tentang promosi properti bahkan ketika tidak ada yang terjadi atau ketika iklan menghasilkan sedikit tanggapan. Ketika kampanye properti tidak membuahkan hasil, penting bagi Anda untuk bertindak atau menyesuaikan dengan rekomendasi alternatif dan perubahan strategis pada kampanye promosi untuk dipertimbangkan klien. Jarang sekalisampai ke kampanye properti dengan benar di minggu pertama. Pada saat inilah Anda harus mempertimbangkan untuk menyelaraskan proses promosi agar target pasar tercapai secara tepat waktu dan efektif. Artinya, setiap pertanyaan tentang properti yang dihasilkan dari promosi Anda harus ditabulasi sehingga Anda memahami saluran pemasaran mana yang paling efektif bekerja dengan properti yang dimaksud.

Saat berbicara dengan klien atau kelompok klien dalam presentasi properti formal, jawaban dan informasi yang Anda berikan harus disampaikan dengan baik dan memberikan pengetahuan properti yang solid dan relevan, dalam penyampaian yang dipraktikkan dan profesional. Setiap alat penjualan atau presentasi yang terkait dengan properti harus relevan dan Anda harus tahu cara menggunakannya dengan keterampilan yang luar biasa. Meraba-raba dan memalsukan informasi tidak akan ditoleransi oleh klien.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *